L’évaluation des hypothèses de travail en matière de prospective à long terme pour les investisseurs du secteur de la distribution automobile passe en tout premier lieu par le critère « technologies ». En effet, il ne serait pas raisonnable d’envisager les moyens économiques (patrimoine), la manière de faire (méthodes), la vente (commerce) et le potentiel de business (marché) en occultant le contenu des futures technologies automobile. En effet, toutes ces notions découleront de la profondeur et de la largeur des technologies qui feront l’automobile de la prochaine décennie. Elles sont autant physiques que digitales. La chaîne de valeur de la distribution automobile sera alors largement orientée vers le numérique et l’I.A.

La dimension sociétale est également incontournable (méthodes, commerce et marché). Celle-ci va impacter sensiblement et durablement le comportement et les habitudes de consommation des futures générations. Les Millennials ont donné le ton.

1.       Technologie

L’évolution des technologies sera majeure au cours de cette prochaine décennie au sein du secteur de la distribution et des services automobile. Pour certaines déjà existantes, pour d’autres en cours d’élaboration et de développement et enfin pour quelques-unes émergentes à moyen terme.

L’inventaire, non-exhaustif est le suivant :

  • Bornes de recharge électrique et recyclage,
  • Retrofit véhicule thermique / électrique,
  • Applications et logiciels pour les nouveaux usages de la mobilité,
  • Boitiers Flexfuel nouvelle génération,
  • Robotisation des certaines opérations d’atelier,
  • Imprimantes 3D,
  • Gestion du parc à distance,

 

Ces technologies vont permettre aux investisseurs, via leurs points de contacts, (agences, concessions, garages indépendants, centres-auto, etc.), de commercialiser de nouvelles prestations qui viendront en compensation du recul prévisible de certains volumes (nombre d’entrée atelier, espacement des révisons, électrification du parc, etc.). Toute la question porte maintenant sur la bonne utilisation de ces futures prestations et comment les valoriser dans l’esprit de la clientèle en lien avec la cause environnementale et la capacité de consommation de l’usager automobile lambda. La R&D ainsi que l’ingénierie mise en œuvre par les constructeurs automobiles, les équipementiers ainsi que les fournisseurs d’énergie, représentent des sommes considérables. Il ne fait aucun doute que leur modèle économique passe par une mise sur le marché massive de leurs solutions par l’intermédiaire des opérateurs la distribution automobile.  L’effet levier sera ainsi palpable en points de PIB ainsi que dans la chaîne de valeur de la filière.

2.       Patrimoine

Les futurs points de vente et de service ne seront plus, autant que possible, en première périphérie de ville et agglomération, mais en deuxième, voire troisième couronne. D’ores et déjà la puissance publique influe beaucoup dans cette direction pour des raisons environnementales, sociétales et politiques.

Le coût immobilier est un critère essentiel pour le modèle économique de la distribution automobile. Des ratios à 2,5 %, 3% et au-delà sur le chiffre d’affaires H.T. ne seront plus tenables, sauf éventuellement pour quelques marques spécifiques. Seule une localisation en zone « abordable » permettra de résoudre l’équation entre la place nécessaire pour les opérations et un coup minoré pour le compte de résultat. La clientèle urbaine est d’ores et déjà largement habituée à naviguer sur les sites e-commerce de l’automobile et pourra probablement bénéficier de points de contact en « dur » (show-room virtuels, pop-up store, etc.) installés généralement en centre-ville.

L’efficacité grandissante des chaînes logistiques et surtout de la gestion de production vont permettre de limiter les stocks de véhicules non contremarqués chez les distributeurs.  Mais ce gain de place sera largement utilisé et dépassé par l’extension des parcs d’exposition V.O. ainsi que par les dispositifs liés aux futures technologies et modes de consommation (bornes de recharges V.E., gardiennage, parc location, zones arborées, zone d’essai des ADAS et conduite autonome, etc.).

Ainsi, la dimension patrimoniale restera un facteur essentiel à l’intérêt des investisseurs bien épaulés par le monde bancaire et financier. Les infrastructures moins nombreuses mais plus « bankable » seront des outils essentiels à la distribution automobile en y associant une démarche citoyenne et environnementale (bâtiment positif obligatoirement, associé à : garage solidaire ?, zones vertes ?, retraitement dynamique des rejets ?, etc.)     

3.       Méthodes

Les méthodes mises en œuvre pour l’organisation de la production et la commercialisation des prestations des services et produits ont subi des évolutions considérables ces 20 dernières années. Cette stratégie fut élaborée au profit des consommateurs afin de s’assurer leur fidélité et conforter l’efficience des entreprises du secteur. Il ne faut pas oublier les méthodes administratives qui ont également bénéficié de la transformation numérique des entreprises et des groupes de distribution automobiles.

L’essor des nouvelles et futures technologies va encore chambouler les organisations et le management des points de vente. Conjointement, de nouveaux métiers vont apparaître. Certains vont évoluer significativement afin de coller au mieux possible à l’évolution des opérations et des services déployés par les points de vente. On peut aussi miser sur le télétravail (comptable, secrétaire-commercial(e), conseiller commercial(e),  marketing, etc.) qui a fait la démonstration durant cette période de crise sanitaire d’un véritable intérêt sur de nombreux aspects de la vie privée et de la dimension professionnelle.

Les principes de Lean management ont de beaux jours devant eux. Il sera effectivement nécessaire d’adapter les moyens économiques, l’infrastructure ainsi que les compétences aux attentes de la clientèle et du meilleur rapport coût/efficacité. Quant à elle, la formation demeurera essentielle afin de maintenir et accroitre les compétences face à l’évolution des technologies.

Les méthodes permettront de compenser, si nécessaire, les pertes de marge brute qui seront constatées à la fois au sein des après-ventes et dans le commerce pour les activités historiques. Elles seront également en première ligne en raison de la massification des opérations du fait de la consolidation et du regroupement des opérateurs.

4.       Commerce

C’est la dimension disruptive par excellence pour la prochaine décennie que vivront âprement les acteurs de la distribution et des services automobile. Le consommateur aura probablement acheté son véhicule en ligne (y compris l’opération de reprise) et pourra en demander la livraison devant son domicile. Cette situation sera probablement majoritaire à l’horizon 2030. Comment s’adapter ?

Le point de vente devra nécessairement s’ouvrir à de nouveaux horizons. Fini la seule notion de parcours physique du client avec l’essai du véhicule et la palpation du cuir dans le show-room. L’opérateur commerçant devra démontrer des spécificités digitales et de services sans commune mesure avec l’expérience client chez lui face à son ordinateur ou sa tablette. En effet, le flux clients restera vital pour l’acteur local en concurrence directe avec l’e-commerce mondialisé. En conséquence le rôle de conseiller commercial, que nous connaissons aujourd’hui, va se transformer en chargé d’affaires (?). Cela englobera probablement l’après-vente dans le périmètre fonctionnel de sa fiche de poste et surtout une dimension (modernisée) d’action territoriale à l’instar des illustres vendeurs secteur. En outre, l’image de marque du point de vente, ainsi que sa visibilité digitale, seront absolument déterminantes pour assurer ce fameux flux de clientèle.

En ce qui concerne l’après-vente, les nouvelles technologies vont influer directement sur la fidélisation. L’électronique embarquée à un niveau exceptionnel (ADAS, infotainment, antipollution, etc.) et l’électrification du parc sont autant d’atouts pour assurer une pérennité des ateliers de marques. Les acteurs « hors marques » vont devoir s’adapter et vivre (ou pas) avec le parc roulant d’ancienne technologie. On peut ainsi différencier trois catégories parmi eux :

a)      Les purs indépendants

L’avenir est en point d’interrogation pour ces acteurs de plus en plus rares. Une partie d’entre eux ont déjà rejoint des réseaux du commerce organisé (Cf. ci-après). Pour d’autres, dirigeants de la génération du baby-boom, ils n’ont pu (ou pourront) malheureusement assurer leur succession.  Difficile d’imaginer leur capacité à franchir les différents paliers technologiques et d’infrastructure. Mais des solutions existent. Il paraît donc vital qu’ils puissent nouer des partenariats et relations avec des sites Web marchands (exemples : Careco ou 1001pneus) et de mise en relation commerciale (exemples : IDGarages ou Google My Business). Curieusement leur pérennité pourrait s’appuyer sur la frugalité de leur modèle économique et notamment sur le digital…

b)      Les garages MRA et/ou PDV affiliés (AD, Motrio, Distinxion, etc.)

Ils sont au cœur du business de la vente et de l’après-vente grâce à des partenaires historiques, solides et inventifs. Les différentes étapes nécessaires à la pérennité de ces entreprises seront confortées par l’expertise de leurs têtes de réseaux. Ces dernières vont ou ont déjà déployé les outils du digital, de back-office, de la technique et de la formation. Ces éléments sont indispensables à la transition vers le futur de l’automobile. Acteurs de plus en plus professionnalisés, le cap 2030 ne devrait par leur poser de souci, en particulier sur la dimension commerciale des prestations de services et ventes automobiles.

c)       Les garages succursales ou franchisés d’enseignes (centres-auto)

Bien mieux armé encore que les précédents. Certains d’entre eux présentent des spécialisations (vente de pièces et accessoires, pneumaticiens, vitrage, etc.) qui les mettent à l’abri de trop de contraintes. Ils sont aussi intégrés dans des écosystèmes puissants dont les leaders sont, soit des équipementiers, soit des grands noms de la GMS. Le commerce est déjà une force chez ces opérateurs avec des positionnements d’entrée de gamme et de mass-market. Grâce à leur force de frappe et la puissance du promotionnel la prochaine décennie devrait continuer à présenter des opportunités sur de nouvelles prestations liées aux technologies émergentes.

5.       Marché

Quel sera le marché automobile en vente et après-vente en 2030 ? De quoi sera-t-il fait ? Quelle sera la capacité de consommation des particuliers et professionnels ? À quel point le dérèglement climatique nous aura impacté et en conséquence quels seront les décisions et actes des gouvernants ?

Toutes ces questions sont liées intimement les unes aux autres, d’où la complexité d’appréhender avec précision le business automobile à la fin de la prochaine décennie. Au regard d’un certain nombre de critères on peut considérer que le marché du véhicule neuf atterrira sur une base d’environ 1,6 millions d’unités par an pour 6 millions de véhicules d’occasion. Cela aura fatalement un impact direct sur le commerce des pièces de rechange, des produits et consommables, des accessoires et surtout de la vente de main-d’œuvre dans les ateliers. *

En compensation des dispositifs opportunistes existants vont se renforcer : LOA partout et sur tout, comptes clients fidélité gérés par l’I.A., lead-management, C.O.D. (Car On Demand), applications digitales, etc. Par ailleurs, de nouveaux produits ou approches de la mobilité vont apparaitre (mini-vans, trottinettes intégrées dans le véhicule, voitures modulaires, etc.)    

 

De cet inventaire morose ou prometteur on peut dégager de futurs bénéficiaires de l’évolution des technologies et des mœurs de consommation automobile. Les déconstructeurs et recycleurs, les logisticiens, les entreprises (ESN) spécialisées dans le digital automobile et l’informatique, les négociants VO, les prestataires techniques, les fabricants d’équipements techniques et bien d’autres. Ils vont bénéficier des évolutions pressenties en rapport avec les quatre mots clés de cette démonstration : technologies, patrimoine, méthodes et commerce.

Ce qu’il faut retenir

20

le nombre de milliards de C.A. générés en France par les nouvelles technologies dans ce secteur d’activité en 2030

1,6 M

le nombre de véhicules neufs vendus en 2030 vs 2 M en 2019

15%

de taux de disparition d’opérateurs de la distribution et services automobile aux cours des 10 prochaines années

1/5ème

la diminution du nombre d’entrées atelier dans 10 ans

1/10ème

la part de la filière dans l’économie nationale, peut-être 0,7/10° en 2030 

99%

de situation de parcours clients, vente et après-vente,  sur le digital en 2030 vs 50 % en 2019


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