concession automobile

À l’aune de cette nouvelle décennie nous serons tous témoins d’une révolution du modèle économique de la distribution et des services automobile. Il est donc indispensable de se pencher dès à présent sur les futurs équilibres d’un point de vente d’ici 2030.

En effet, la profitabilité moyenne d’une concession automobile VP se situe de nos jours à environ 1 % du chiffre d’affaires. Hormis l’aspect immobilier, ce niveau de résultat assure à l’investisseur un très respectable R.O.I. supérieur à 10 %. Cela contribue également à sa motivation d’investir dans son outil de travail et dans le développement de ses affaires. La réflexion porte maintenant sur « comment assurer dans 10 ans ce même niveau de rentabilité sur les capitaux investis ? » sachant par avance toutes les évolutions et transformations que le secteur d’activité va connaître au fil du temps.

Les premiers signaux inquiétants sont perceptibles. Les acteurs de la distribution automobile vont perdre une partie des ventes de véhicules neufs au profit du Web direct des constructeurs. Ils vont également subir la disparition progressive de la marge des lubrifiants (décarbonation du parc). En même temps, les réglementations et la technologie automobile vont réduire sensiblement le nombre d’entrées dans les ateliers de mécanique et de carrosserie avec des répercussions également sur les ventes P.R. (filtration, etc.). Cette liste n’est malheureusement pas exhaustive et on pourrait y ajouter leudrs conséquences sur d’autres paramètres essentiels au modèle économique actuel : commissions de financement, marchés P.R./M.R.A., ventes additionnelles, etc.

A la lumière de ces indications, nos évaluations et mesures prospectives permettent alors d’envisager la situation de la distribution automobile en 2030 avec pour point de comparaison l’état des lieux à fin 2019 (compte de gestion type d’une concession généraliste appartenant à un groupe de dimension intermédiaire).

Situation de gestion 2019

Prospective 2030

Activité V.N.

La marge d’activité de cette activité “core-business” de la distribution automobile sera sans doute divisée par deux en valeur absolue. La baisse probable du marché national (1,6 M à 1,8 M d’immatriculations) doublée d’une perte notable des ventes effectuée en direct par les constructeurs via leur Web, va ramener le poids du V.N. à 50 % du C.A. de l’entreprise, contre près de 70 % actuellement. La marge brute devrait fléchir en raison du mix modèle probablement tiré par le bas en raison des évolutions démographiques et sociétales. Importateurs et constructeurs s’emploieront pour garantir la viabilité de cette activité pour leur réseau. En contrepartie les coûts de distribution devront être abaissés, en particulier la masse salariale, ce grâce à des économies d’échelle et à l’apport maximisé du digital.

Activité V.O.

Pas de salut sans une évolution drastique du business des véhicules d’occasion. Toutes les simulations appréhendées penchent vers la nécessité de doubler le volume de l’activité. De statut de « pis-aller » et de « brocanteur » dans les années 90, l’activité VO devient essentielle, voir indispensable. Le sourcing sera l’arme fatale pour tout distributeur. La marge brute hors taxes moyenne ne devrait pas connaître d’évolution particulière, mais le résultat d’activité devrait pratiquement doubler en valeur absolue dans les comptes du concessionnaire pour dépasser largement celle de l’activité V.N. Ceci sera possible grâce à une contraction des coûts salariaux du fait des volumes et à la poursuite de la professionnalisation de l’activité au sein de chaque point de vente. Par ailleurs, le volume conquis permettra, via le parc roulant, d’amortir les très probables baisses de volumes des ateliers accrochés jusqu’à ce jour au marché des véhicules neufs.

Activité P.R.A.

Entre la baisse de volume des ateliers, la mise en œuvre des plates-formes P.R. et la concurrence Web, le service « magasin » d’un PDV de la distribution automobile devrait connaître une sensible contraction de chiffre d’affaires mais également de performance. Son résultat d’activité ne devrait pas baisser trop sensiblement en valeur relative, mais une chute significative est attendue en valeur absolue. Activité majeure et incontournable dans le modèle économique de la concession automobile du XXe siècle il va falloir compter sur une redistribution des cartes pour ce business après-vente. Une révision des coûts de distribution est d’ores et déjà engagée et devra se poursuivre sur les principaux postes de charges. Le contrôle interne sera toujours plus la clé de la performance économique de ce centre de profit.

Activité atelier mécanique

Les véhicules 100 % thermiques ne seront plus au catalogue des constructeurs automobiles à partir des années 2025/2026. À la fin de la prochaine décennie le parc automobile national devrait compter près d’un tiers de véhicules électriques. En outre, la fiabilité des véhicules et l’espacement des plans d’entretien auront un impact supplémentaire sur l’activité. Celle-ci devrait baisser d’environ un tiers. Mais dans le même temps il sera difficile de faire des économies substantielles sur la masse salariale faute d’un marché de l’emploi suffisamment actif dans ces métiers et en raison de la technicité des nouveaux modèles mis en circulation. Le levier attendu est la digitalisation complète des opérations techniques et commerciales pour la réparation et la maintenance automobile. Cet amortisseur devrait limiter la casse économique pour les ateliers des réseaux qui devraient pouvoir compter sur une marge d’activité toujours supérieure à 10 % du chiffre d’affaires.

Activité atelier carrosserie

Les débats sont toujours actifs sur le fait de sous-traiter ou non cette activité. Quel que soit le format retenu, l’évolution de la conduite automobile, des technologies et de la réglementation vont faire refluer le chiffre d’affaires des carrosseries. Les marbres ont pratiquement tous disparus des ateliers. Le produit de remplacement pourrait être la carrosserie rapide, sans jamais compenser la perte du chiffre d’affaires des gros chocs. Activité dont le résultat en valeur relative est actuellement le plus élevé pour une affaire automobile il faudra donc s’habituer à un resserrement de son score. La digitalisation, les pièces de réemploi, les nouvelles techniques de réparation et de mise en peinture, le remarketing V.O., seront autant d’atouts pour limiter la casse et préserver la profitabilité de cette activité des « maitres de l’art ». Une baisse de 4 à 5 points maximum est envisagée pour le résultat direct.

Activité location – mobilités

En 2030 le distributeur ne devra pas faire que « vendre », mais également mettre à disposition des solutions de mobilité pour les particuliers et les professionnels. Cette activité quasiment inexistante à la fin du siècle dernier devrait quasiment décupler son chiffre d’affaires à la fin de la prochaine décennie. Plus qu’une nécessité économique, c’est une évidence sociétale. Avec une gestion rigoureuse et en intégrant ce business dans le dispositif commercial de la concession, le résultat d’activité pourrait titiller celui du commerce V.N. en valeur absolue.

Charges et coûts de structure

A l’instar des centres de profit, les efforts les plus importants seront à engager sur la réduction de la masse salariale ou en tout cas sur des gains de performance. À ce jour, les investisseurs, grâce à leurs compétences et à la pertinence de leur gestion, ont pu appréhender à peu près toutes les sources possibles d’économies sur l’infrastructure. Pour atteindre le fameux point d’équilibre de 1 % de résultat il alors sera nécessaire de faire baisser les coûts immobiliers d’un demi-point. Le temps des cathédrales est révolu au bénéfice du digital et de l’amélioration de l’exposition du business VO. Les coûts de structure devraient alors frôler les 3 % contre près de 4 % en 2019. Cette situation envisagée est sous réserve de l’évolution d’une part, des impôts et taxes et d’autre part, du coût de l’argent. Il n’est pas impossible que de mauvaises surprises surviennent dans le courant de la prochaine décennie avec des surcoûts non prévus à cet instant. Néanmoins, les aléas et risques potentiels ne devraient pas obérer la profitabilité des distributeurs automobiles trop en-deçà de 1 %. L’équilibre économique et financier serait donc préservé.

Situation de gestion 2030

Ce qu’il faut retenir

20%

correspond à la baisse du marché V.N. d’ici 2030

40%

l’augmentation du volume V.O. que devra réaliser un point de vente pour assurer son modèle économique

25%

la diminutation du nombre d’entrées atelier

x10

l’évolution du commerce de la mobilité temporaire

15%

les économies à réaliser sur les charges de structure et charges directes de distribution et service


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